金华市鑫童康贸易公司总经理吴岳松：坚守领域谋求突破

近两年行业风雨飘摇，但仍有无数优秀的奶粉代理商坚守自己的领域，寻求突破和发展。 面对复杂的市场环境，他们在心态和经营策略上应该做出哪些调整？ 近日，笔者采访了金华鑫通康商贸有限公司总经理吴跃松，了解其连续两年逆势增长背后的逻辑。 让我们看看他是如何与你分享的。

金华市是浙江省下辖的地级市，长三角中心区27个城市之一。 位于浙江省中部。 辖2区3县母婴产品微商代理，辖4个县级市。 总面积10942平方公里，常住人口。 约705万。 2021年，金华市实现地区生产总值约5355.44亿元，比上年增长9.8%。

作为母婴行业的资深人士，吴悦松2006年通过代理某品牌牛初乳产品进入母婴市场。 历经16年的风风雨雨，鑫通康商贸有限公司（以下简称鑫通康）现已成为浙江金华TOP奶粉代理商。 笔者在采访中可以感受到，即使面对当今激烈的行业竞争，吴跃松仍然对整个行业和公司的未来充满信心。

据吴悦松介绍，新同康在金华有400多家合作网点。 早年，金华乃至浙江的市场竞争异常激烈。 随着经济不景气，越来越多的人选择退出，但吴跃松表示，这是市场发展的必由之路。 母婴行业就像一座围城，外面的人想进来，里面的人想出去。

“这个行业未来的发展没有问题，关键在于未来大型店和专业店的博弈。” 吴悦松分享道。 当一个行业从增量竞争演化为存量竞争时，市场集中度越来越高是必然趋势。 代理商在明确哪个渠道将主导未来的市场格局时，不能过于激进，应该投入更多的精力。 放在自我调整和优化上，积累不少。 虽然金华本地市场以单店为主，但未来加强连锁，或小店抱团取暖，也是市场发展可能的产物。

笔者前面提到，新通康连续两年实现逆势增长，这得益于吴跃松作为操盘手对行业风向的把握和高瞻远瞩。 此外，独到的选品眼光也为新同康的健康发展提供了有力支持。 吴悦松目前经营的奶粉品牌主要有卡布里爱特、催眠凯1897、君乐宝、伊利和西安至。 缘分是吴越松在谈到公司选品策略时提到的关键词。 奶粉圈总结了以下几点。

1、顺势而为，未雨绸缪。 新通康很早就布局了国扇品牌，紧跟国扇崛起的趋势，享受了近两年的国产品牌红利，为连年的增长打下了坚实的基础。 在谈到国粉和进口品牌时，吴悦松分享说，未来进口品牌的份额可能会进一步萎缩，国潮将成为主流。 这也是为什么新童康毅然选择以伊利、君乐宝为代表的国产奶粉大品牌主推，同时选择有亮点的新品。

2、及时止损，优化选品思路。 吴悦松在接受采访时表示，“公司选品会聚焦有流量和亮点的产品，综合考虑外观、包装、品牌背书等属性。 只有遇到特别合适的才会被选中。 如果没有，那就好好做。 现在。” 鑫同康过去也接手过其他一些品牌，但当他发现销量不如预期，以及品牌与品牌之间的合作出现分歧时，他果断终止合作，以保护自己的利益。自己的利益。

3、重视品牌方的价值链体系，保护自身利益。 面对当下的市场，品牌商和代理商需要共同思考，共同努力。 品牌商通过品牌赋能和品牌服务帮助渠道，更重要的是优化和实施合理的价值链分销体系。 大型乳品企业的成功，离不开能够维护和执行自身价值链布局，有效保护全产业链各环节利益，从根本上助力活力销售。

正如吴悦松感叹的那样，“一个品牌合理的顶层价值链设计和利润分配，决定了现阶段每个销售环节能否有合理的利润基础保障。” 而且，吴悦松还提到，某国产奶粉品牌在冲销积分时，并没有像往常一样采用返现的方式，而是选择返现的方式来减轻经销商的资金压力。

面对现阶段各大母婴渠道吐槽的人才变动大、代理团队管控不力等问题，吴悦松坚定地表示，对于人才培养和团队建设母婴产品微商代理，要从底层逻辑做起提供有竞争力的薪酬，优化业务人员薪酬结构。

在今年的大环境下，新通康一方面精简了组织架构，减少了一切不必要的开支； 另一方面，对工作能力突出、业绩突出的员工给予高薪奖励，尽可能提高员工的工作积极性。 同时，吴悦松表示，为了避免人才流动带来的损失，代理朋友采取合伙人制，将核心业务员和公司绑定在一起，用主人翁意识帮助解决人才流失问题。人才流失。

母婴行业的“圈人运动”，不仅需要代理商做好自身的人才管理，更需要用积极的态度和方式服务合作客户。 吴悦松感叹，“抓人的过程是很痛苦的，而伴随着发展的痛苦就意味着要放弃一些利润，要花大量的时间和精力去抢流量、抢会员、抢客户。” 因此，鑫同康在服务自身门店阶段性困难的情况下，为门店提供动态销售支持和贷款支持，帮助部分门店缓解压力。

在行业中，不同的角色承担着不同的责任。 虽然代理商的话语权似乎在逐渐降低，但他们对市场的重要性毋庸置疑。 可以频道。 奶粉圈相信，在未来的发展中，像鑫同康这样具有前瞻性和高效执行力的代理商会发展得越来越好。 正如总经理吴跃松对业界分享的一句话，“春天的脚步已近，但请先熬过这个寒冷的冬天。”