托教机构怎么提高签单转化？你需要了解这5类家长的报名心理

我们有许多的托教校长经常会有这样的困惑：

”每次在和家长沟通的时候，前面一切都十分顺利，感觉和家长也聊的挺好，但是往往到最后签单的时候却出现了问题，不知道是什么原因？”

如果说你的老师热情专业，又关心孩子，那么会带给家长一种“这个托管机构感觉很好”的印象，但想要让家长最终付费，光有这些往往是不够的。

因为能给家长留下好印象的机构太多了，而且随着85后、90后年轻家长越来越多，他们对新事物的接受能力更强、对追求个性化、差异化有很明显的偏好。

所以，我们除了要做好这些准备工作外，还要在沟通的过程中善于洞察家长的类型，切入到家长的痛点和需求，让他们产生“你懂我”的感觉，这样对于之后的签单转化也会更加顺利。

所以今天，我们就来聊聊开展销售工作，怎样从洞悉家长类型做针对性应答，踢好最后签单的“临门一脚”。

No.1

理智型家长

这类家长习惯在反复考虑、认真分析之后才决定报名。

具体表现为，相当的有主见，他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响，对课程设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。

应对这类家长首先应表现出耐心，尽量抓住影响他们报名行为的关键因素，然后寻机突破，如果还是无效的话，就不应该再投入太多的精力，但仍要表现出热情。

话术关键词：共鸣

课程顾问可以问家长：“XX妈妈，您以前是不是有报过教学质量和服务不好的托教机构啊？”

如果家长说有，那么课程顾问则可继续追问下去，接着家长就会开始诉苦了：“我以前在XX报过......，怎样怎样，气死我了。”

当家长说没有，这时可以先夸夸家长“XX妈妈，那您真是太幸运了，没有遇到这种情况。然后接着说：“我以前有位家长很不幸，怎样怎样，后面来了我们这里很满意之类的。”

因为人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事，反正两个人只要有共同点，就能产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

然后，我们可以在聊天的过程中抓住家长的一些痛点，一个一个击破，打消家长的顾虑。

No.2

价格型家长

这类家长报名行为，以课程价格作为选择课程的主要条件，他们通常对价格比较敏感。

学校可以利用价格吸引喜欢低价优惠的家长，但切记贪图便宜的家长是没有忠诚度的，不要太热衷于价格战。

另外一类家长恰恰相反，他们特别信任高价课程，希望自己能够与众不同，他们的理念是“贵的就是好的”、“一分钱一分货”。

话术关键词：价值感

应对第一类家长：“XX妈妈，这个课程费用优惠后是xx元，可以用一年，一天才花一杯奶茶钱，很实惠了！”

应对第二类家长：“XX妈妈，您的教育意识真的很好，知道给孩子选择什么，您这么重视教育，您的孩子也一定比同龄人优秀。”

几千上万的课程费，如果我们只是单纯的告诉家长课程很好，他们就会觉得太贵了。但如果我们给他做设置价值感对标，家长也就更乐意接受。

No.3

想象型家长

这类家长根据自己对课程的想象、评价或联想选购课程，他们比较重视课程时间、课堂设置、教室布置等因素。

他们往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的习惯，面对这类家长，老师们可以直接提供给他们所需要的项目即可。

话术关键词：期望值

“XX妈妈，我觉得咱们的教育理念是非常契合的，您看下我们的教室布局，是结合了美式教育空间的设计理念，设有教室、餐厅、活动区等不同功能分区，为的是提供给孩子最佳的活动环境，从小培养孩子的习惯素养”

整个交流的过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的办学理念、课程体系、师资团队、所获奖项毫不吝惜的告诉给家长，这个时候你说的话，家长也很容易听得进去。

No.4

习惯型家长

家长通常根据自己过去的习惯来做选择，因为他们对自己熟悉的事情产生了一定的依赖，报名具有定向性和重复性。

老师应该尽可能的来强化他们的报名行为，比如使他们感到服务周到、报名便利、课程设置齐全。

话术关键词：安全感

XX妈妈，你之前在其他地方已经报过这个课程，那对这一块一定很熟悉了。刚好我们机构就在XX小学附近，你接孩子下学就可以顺路来看看，我们送您一次体验课，让孩子接触不同的老师，听听不同老师的方法，对孩子来说也是好事。

可能某个学校的地点正好在消费者的家旁边，而其它的学校都离家远一些，为了方便起见，如果两个学校的培训课程一样，价格又相差无几，师资也不差，那么距离和惯性就可能成为选择的一种主要因素。

No.5

从众型家长

这类家长往往很少有自己的主见，对于很多人认可的产品，容易产生信任和喜欢。有很多家长可能是因为，孩子的同学来这里学习了，所以也跟着报名。

对于有从众心理的报名者来说，广告以及机构的环境是有效的营销手段。

话术关键词：对标

“您真有眼光，像我们在XX也有校区，那边学生都已经饱和了，后面来的学员都只能去更远的校区了。”

“您的孩子也在这个小学呀，这个小学有很多学生家长在我这里报的，还有很多的是同班同学。”

先说我们的课程很畅销，再拿同类人举例子强化。总之，让家长相信，我们被越来越多人认可，这样很容易让家长有信任感。

—END—

一个优秀的销售会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。销售的本质不在于花哨的话术，而是实实在在从家长的心理入手，因为心理是催生行为的源头，抓住家长心理才能催生签单付费。

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