母婴店奶粉陈列误区、建议及思考

奶粉品牌越来越重视母婴店陈列，但笔者在终端走访过程中，仍然发现了一些陈列问题，总结出4大误区，即认为陈列不重要，门店小做不大陈列，担心陈列大了货就陈了，以及技能不足、总部控制等，本文加以说明，一家之言，谨供参考。

一、门店奶粉陈列误区

母婴店陈列，广义而言包括产品的分区布局和产品本身在分区的货架上的陈列、位置及摆放方式等三个方面。目前随着婴童门店精细化管理趋势的到来，门店对奶粉的陈列越来越重视。但笔者认为，门店奶粉陈列往往还会存在或多或少的误区，如果加以改进将会更好地提升奶粉区整体形象，对奶粉销量提升起到重要作用，良好的陈列将是销量提升的助推剂。

[误区1] 陈列不重要：门店主推就好，陈列好坏没有关系

该误区一般体现在店员对奶粉陈列不够关注，陈列意识不强，认为只要她们推荐就没问题，放在不显眼的地方也能卖，盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识，提升了推荐的难度。实际上，好的陈列对顾客自己主动询问产品，对产品形成好感很有帮助，甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。

[误区2] 店小不好陈列：门店店面太小，没办法做大陈列

该误区一般体现在婴童店50平米以内，奶粉区约3~5组货架，陈列10~20只奶粉品牌，每组货架陈列2~4只奶粉品牌，陈列比较平均，且为3~4个陈列面，门店认为店面太小，陈列位置不足，只能趋于平均，给每个品牌的空间有限，没办法做大陈列，也不好重点突出某个品牌。

[误区3] 怕货陈不敢摆：想做好陈列，但备货时担心卖不完

门店认可做好陈列，但陈列是需要货品来支撑的，担心货卖不完而不敢要货，或者担心货品效期陈而不敢要货，导致陈列始终不显眼，这又形成一个恶性循环，即陈列不好又卖不好，卖不好更加导致陈列不好。

[误区4] 技能不足总部控制：陈列不能动，想调整需请示总部

还有门店还处于总部严格管控阶段，或者门店缺乏陈列管理意识，不能判断何种陈列算好，或者不能自发地调整出优秀陈列来，进而受到总部的批评或要求，甚至出现门店对陈列不负责，厂家想调整，需要得到总部的答复，而总部又不能实时地现场指导或沟通，所以陈列忌讳遥控指挥，强调现场解决。

二、门店奶粉陈列思考

经笔者了解和分析，该陈列误区一般产生于以下5种原因：

1、门店自身对陈列的效果、新颖性、视觉冲击力等关注和重视程度不够，欠缺门店精细化管理的理念和行动，欠缺系统地促销活动执行办法。

2、门店认为店小，有“平均主义”的思想，为了兼顾品牌陈列，无法专门给某个品牌增大陈列面，因为某个品牌陈列面的增加意味着其他品牌陈列面的收缩。

3、门店陈列授权不充分，要么权利归于总部，由总部安排，但实际上又存在于门店的脱节，不能调动店长积极性，要么权利下放到了门店，但缺乏相应指导，导致技能不足，陈列不够规范。

4、门店日积月累，大家对陈列已经习惯成自然，缺乏新的视野，习惯于固有陈列，缺乏打破常规的勇气。

5、销售信心不足，缺乏重点主推产品的重点陈列意识。

三、门店奶粉陈列建议

鉴于以上原因，小蜜特给出如下建议：

1、陈列由谁负责？

门店陈列开始时由总部指导门店完成，给出大的原则，门店（店长）对陈列好坏负责，更科学地开展陈列工作，接受总部监督和优化意见，而总部不应该过多地去控制陈列，使门店失去了自主性和灵活性；

2、门店的陈列标准？

可以用三个字来简单概括，即“大、多、好”，在合适的范围内尽量增大、增多陈列（多点陈列），就可增加好的效果，比如端架陈列、堆头陈列（如笔者正在操作的某品牌奶粉堆头，加上货架即是多点陈列）、货架陈列等综合运用，给人舒服的感觉；这里面有一个主推的概念，就是你要主推的产品，哪怕再不好卖，也要重点陈列，因为主推总是有原因的，就应该匹配对应的陈列动作，只是注意当货品出现陈货时要先进先出，加紧销售，同时注意货品调配即可。

3、门店陈列的变化？

需要根据促销活动、节庆等变动，而不是一成不变，以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上;

4、整组陈列的重要性？

几只品牌挤一组货架会显得很“花哨”，缺乏整体感和视觉冲击力，陈列较为平淡，而“集中爆破”的单组陈列给人极大的视觉冲击，更好地给顾客以心理暗示:“我店奶粉卖得好”，“某品牌奶粉卖得好”，比如笔者正在操作的某品牌奶粉货架，给人的感觉会很有冲击力，尤其是大店更应考虑整组陈列。

5、小店更应该注重整组陈列？

一个整组货架的奶粉陈列，相对于3-5组奶粉货架，对整体陈列区间位置影响不大，但却对奶粉区整体陈列效果起到极大的提升作用，重点突出，色彩分明，吸引眼球，小店更应该有奶粉的整组陈列。

为了更好地达到陈列效果，提升奶粉区的卖货潜意识，门店一定要做出陈列方面的突破和改变，告别奶粉陈列误区。

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